.

.
Има предложения, на които човек трудно отказва. Тази истина важи с пълна сила както за битовото, така и за бизнес всекидневието Нещо повече – в последното способността да се казва спокойно, навреме и на място “не”, се подлага на изпитания ежеминутно.

Изкуството на отказа, защото то наистина е такова, се овладява в практиката. Особено полезно е то в сферата на покупко-продажбите, когато бизнесменът е принуден да отказва, ако иска да оцелее и да запази бюджета си от излишни, твърде разкошни и разоряващи финансови решения. Струва си в този смисъл да си спомним за знаменития германски социолог и философ от началото на миналия век Макс Шелер. Той е вярвал, че основната характеристика, по която човек се различава от животните е способността да казва “не” при определени обстоятелства. За мениджърите, на които често им се налага да играят ролята на свръхчовеци, това умение е вътрешноприсъщо, а за онези, които го нямат – задължително за придобиване. Затова при избора на топмениджърите се тестват способностите им да отказват.

Оказва се, че повечето мениджъри изпитват необяснима привързаност към фрази, като “ще си помисля”, “може би” или “трябва да го обсъдя със съдружниците”. Като цяло това са хора, които не владеят изкуството на отказа. А те най-често стават жертва на следните грешки:

· Неясно формулират отказа си. Често това става заради неспособността им да разграничават интимните от деловите отношения.

· Никога не казват “не”, избягвайки този отговор по най-различни начини, включително и упорито избягване на човека, на когото трябва да се откаже.

· Отказват твърде рязко, без да дават причини за решението си.

· Не се опитват да намерят компромисно решение.

· Казват “да”, но нямат намерение да изпълнят поетия ангажимент.

И така, за да стане казването на заветната дума по-лесно, специалистите в сферата на конфликтологията предлагат усвояването на следните похвати:

ПРЕДВИЖДАНЕ НА ПОСЛЕДИЦИТЕ

Когато се готвите за преговори, на които ще се обсъждат предложенията на партньорите, е важно да прогнозирате и дори да си запишете всички последици от едно “не” от ваша страна. Този съвет се отнася преди всичко до хора, които лесно се поддават на влияние. За тях е особено важно да си представят хода на преговорите, прекъсването и следствията от него в случай на отказ. Така по-лесно се преодолява психологическата бариера пред “не”-то.

КАЗВАНЕ НА ИСТИНАТА

В повечето случаи резкият и груб отговор може да бъде избягнат. Ако срещу отказващия стои важен партньор, най-важното е първият да формулира така решението си, че нито една от страните да не напусне стаята обидена или с чувство за непълноценност. Въпроси от типа “какъв е положителният ви отговор” не са смешни, а озадачаващи и в повечето случаи предизвикват тежки, груби разговори, крайният резултат от които е трайно разваляне на отношенията. Всичко това може да се избегне с откровеност и избягване на излишни обяснения и квалификации по адрес на отсрещната страна.

ПРЕДЛАГАНЕ НА АЛТЕРНАТИВА

Известен факт е, че най-трудно се отказва на човек, който предлага нещо полезно. В такъв случай най-успешна е тактиката на непосредствения разговор, в който на предлагащия се обяснява, че идеята му е добра, но времето и ресурсите за реализацията й не са налице в конкретния момент.

ОТЧИТАНЕ НА КУЛТУРНИТЕ РАЗЛИКИ

Макар и клиширана, препоръката отказващият да се поставя на мястото на събеседника е изключително полезна. Всеки мениджър, който е принуден да контактува с партньори от различни култури или просто от различни градове, трябва да знае, че отказът се приема различно. Така например предприемачите от провинцията приемат “не” като в най-лошия случай всъщност не чуват отказа, а фразата “ще помислим”, което допълнително усложнява бизнес контактите.

ТАЙМ МЕНИДЖМЪНТ

Умението да се откаже грамотно е един от основополагащите елементи на тайм менидмънта. Неканените гости в офиса, задачите, които могат да се отложат, са сред най-честите фактори, изяждащи времето на хората. Освен това, когато човек се съгласява и участва в занимания, които не му допадат, у него се натрупва чувство на досада, което е разрушително за самия него и за отношението му към околните. Успешната тактика в случая е на сортиране на задачите по предпочитание и важност.

БЕЗ ОТЛАГАНЕ

Има един такъв феномен – ако човек не трябва да откаже или да изрази някаква негативна оценка по телефона например, той просто не вдига слушалката. И отношенията с отсрещната страна се скъсват завинаги. В такива случаи най-добре е, ако решението е взето, веднага да се изрази на глас.

НА ДВА СТОЛА

Овладяването на изкуството на отказа не е лека задача, но първата крачкка към “съвършенството” е да се прави разлика между личното и деловото пространство. Важно е, разбира се, отсрещната страна да знае, че на нея се гледа с разбиране и готовност за диалог, но в същото време събеседникът не трябва да забравя, че разговорът се води в офис, а не в заведение. За да стане по-нагледно, някои консултантски компании предлагат на клиентите си да използват практиката на двата стола. Първо човек сяда на единия стол и разговаря с “ищеца” човешки, после се премества на другия стол и обяснява ситуацията от строго делова гледна точка.

Всички тези практики обаче са тясно свързани със самото желание да се възприеме научената. Защото въпреки усилията някои хора така и не свикват да казват “не”, а това понякога е пагубно не само за бизнеса, но и за самата личност.

http://www.meridian27.com/